Пост от директора за 11.02.2018

Как слово «дешевле» приводит к пословице «скупой платит дважды» .

Доводится мне служить в оконной индустрии уже много лет. И из года в год мы делаем и ставим деревянное окно, придуманное немецкими инженерами. Из года в год пытаемся сделать жизнь нашего покупателя светлее, теплее и надежнее.

Для этого теми же господами из Западной Европы придумываются и внедряются различные технические чудеса, такие к примеру, как теплопакет (стеклопакет с энергосбережением), стекло триплекс (как в автомобиле), надежная фурнитура с противовзломной функцией, уплотнители, резиновый состав которых не «дубеет» в течение десятилетий, и много других важных и полезных штучек.

И со всем этим багажом мы идем в широко открытые объятия потенциального клиента, который в искреннем порыве высказывает нам свое «ХОЧУ». И чтобы так было и чтобы эдак, и чтобы в два цвета покрасить, и чтобы ручка с замком была, а то, не дай бог ребенок или кошка вывалится (кошки в последнее время освоили процесс открывания оконных ручек путем дожима их лапой вверх), в общем такое широкое всеобъемлющее «хочу».

Хорошо, говорим мы клиенту и начинаем считать. Когда наши расчетно-математические движения превращаются в серьезную цифру с нулями, мы неизменно слышим «почему так дорого?» или «я думал, что будет дешевле».

В этот момент начинается заставка, не побоюсь утверждать, известнейшего новогоднего мирового фильма «Ирония судьбы или с легким паром», в котором от шикарного архитектурного творения отсекается буквально все, и от того, что некоторое время назад было всеобъемлющим толстым «хочу», остается один зачуханый скелет.

Хорошо, что при виде этого скелета клиент опять не огласит фразу «все равно дорого», ибо в своей массе он почему-то уверен, что должен получить эдакое навороченное изделие с полувековым сроком службы по цене рулона туалетной бумаги. И чтоб работало вечно!

То есть имеем полный когнитивный диссонанс в голове у клиента в его представлении тех особенностей и свойств оконного изделия, которое оно, это изделие, имеет.

Попытка поработать с клиентом способами работы с возражениями, которые лежат в книгах Деревицкого («Школа продаж») или Шнаппауфа («Практика продаж») упираются в аргумент типа: ну это же только кусок дерева и стекла, почему он столько стоит? Попытка донести ценность продукта не проникает в подсознание, и клиент стойко держит оборону. Иногда он пускается в ответные действия – предлагает нам поделить цену пополам и делает какие-то абсурдные выводы, основываясь на полном незнании темы.

Вы конечно скажете – значит не объяснили. Нет! Объяснили! Но клиент в большинстве своем слышит только себя и как заклинание повторяет – надо дешевле и уходит.

Потом где то на выселках грамотного производства он находит то, что кажется ему дешевле.

Но это «дешевле» имеет шероховатости в деревянных частях рамы и створки, стеклопакет чуть толще фольги и ввертные петли низкого качества, и наш клиент, довольный всей этой свалившейся на голову халявой, наконец покупает.

Потом спустя полгода он обнаруживает, что из всех щелей дует, стеклопакет звенит и внутри еще потеет к тому же, ручки заедают, а петли скрипят, а сквозь нарядную белую краску проступает зловещая синева…

Поздравляем! Он выбрал то, что было дешевле! Правда из-за того, что дует, подключаются дополнительные обогреватели и растет счет за электричество, чаще используется горячая вода, чтобы отогреться, и растет счет за потребление воды. И это все годами.

А все потому, что вначале хотелось дешевле.

Не люблю я это слово – дешевле, по-честному не люблю. Не работает оно в нашей индустрии, да и по-моему нигде не работает, кроме производства сыра для мышеловок.

Но как убедить людей в том, что надо покупать то, что хорошо и надежно либо не покупать ничего вообще, – на данный момент не знаю. Подскажите!